Cómo se hace un Líder; Característica No 1: MOTIVACION

Actualmente, Steve Petroff es cofundador y vicepresidente de su propia firma de network marketing, Liberty Legal. Pero hace pocos años, estaba al borde de la quiebra espiritual y financiera. Su negocio de venta de armarios y vitrinas, con doce años de antigüedad, había cerrado. A los cuarenta y siete años, Steve se enfrentaba a la perspectiva de empezar su vida de cero. El problema era que no sabía si estaba a la altura del desafío.

“Me imaginaba trabajando en Wal Mart o en Mc Donald’s para pagar mi jubilación” recuerda Steve. Se hundió en una profunda depresión. Perdió el tiempo en su casa durante seis meses, arreglando todo lo que encontraba roto. “Cuando terminé, en nuestra casa todo funcionaba a la perfección” afirma.

Todo, menos el presupuesto hogareño. Nancy, su esposa, trabajaba como contadora. Con dos de sus cinco hijos todavía en edad escolar, el salario de 30,000 dólares anuales de Nancy no era suficiente. Su único alivio llegó cuando una granizada destrozó dos autos en la puerta de su casa. El dinero del seguro llegó justo a tiempo para pagar deudas críticas. “No podríamos haber sobrevivido sin eso” comenta Steve.

LA LLAMADA DEL DESPERTAR

Steve se había apartado tanto del mundo que había perdido de vista cómo su comportamiento afectaba a los demás. Sin embargo, un día se vio obligado a enfrentar el problema. Nancy le dijo, mientras lo miraba desde un sillón, “Steve, comienzas a asustarme”.

No fueron necesarias más palabras. Steve sabía perfectamente a qué se refería. Durante seis meses, Nancy lo había visto curarse las heridas. Ahora ya no estaba segura de que se fuera a recuperar. “Lo último que quería hacer era asustarla” recuerda Steve. “Me hizo salir del estado de coma”. Steve se guardó su orgullo y fue a ver a un antiguo rival, dueño de una empresa con la que Steve había competido durante doce años. El hombre lo tomó como vendedor. Era descender varios escalones luego de haber sido propietario de un negocio, pero Steve estaba decidido a hacer lo que fuera para recuperarse y volver a ponerse de pie.

EL HAMBRE

Al igual que el Coronel Sanders cuando cerró su restaurante, Steve estaba impulsado por la desesperación. Su profunda necesidad de recuperar su dignidad e independencia lo llenó de un firme propósito de triunfar.

Los profesionales veteranos del network marketing han aprendido que un prospecto hambriento es el mejor prospecto. Con frecuencia, los networkers buscan deliberadamente personas que han sufrido reveses financieros y luchan por retomar el control de sus vidas. Esas personas están sumamente entusiasmadas. En lo más hondo de sus corazones, tienen algo para demostrar. No dejarán de esforzarse hasta que haya quedado claro.

A esta cualidad la llamo “motivación”. Es la motivación lo que le da a los líderes MLM esa capacidad que parece sobrehumana para vencer obstáculos, descartar el rechazo y superar la decepción. Sin motivación, no puede haber liderazgo.

MARCHA DIRECTA

Al poco tiempo de aceptar el trabajo de vendedor, Steve recibió el llamado de un viejo amigo que se había involucrado en una empresa de network marketing con sede en Ada, Oklahoma. Pre-Paid Legal Serviees Inc. era una especie de servicio prepago de abogados, que vendía cobertura legal. Parecía un producto fácil de vender y Steve estaba convencido de asociarse.

Luego de seis meses de ocio, Steve ahora tenía el equivalente a dos trabajos de tiempo completo. Vendía armarios y vitrinas durante el día y trabajaba hasta entrada la noche en su negocio de MLM. Incluso desayunos y almuerzos se convirtieron en oportunidades para mantener reuniones de negocios. Cuando no estaba hablando por teléfono, estaba haciendo presentaciones comerciales, en su hogar o en salones alquilados en hoteles, frente a grupos numerosos de personas.

“Trabajaba a tiempo completo y viajaba por los estados para coordinar reuniones” recuerda Steve. ”A veces manejaba dos o tres horas para llegar a una reunión, regresaba a mi hogar en la madrugada, me levantaba e iba a trabajar a la mañana siguiente. Tenía un intenso deseo de triunfar”.

ESLABONES Y CONTACTOS

En sus contactos, Steve buscó personas que tuvieran en su interior un fuego similar. Sus mejores asociados resultaron ser personas que tenían una urgente necesidad de algo -una casa más grande, un auto nuevo, pagar la enseñanza superior de sus hijos- pero no tenían suficiente dinero para lograrlo. Eran personas con motivación. Steve sabía que podía contar con que ellos invertirían el tiempo y esfuerzo necesarios para desarrollar el negocio.

Los llamaba “anclas” porque eran los líderes, los estabilizadores que impedían que el negocio quedara a la deriva. Steve llamaba a sus contactos menos ambiciosos “eslabones”, porque eran parte de la cadena común que mantenía al ancla en su lugar. Con frecuencia, Steve descubría que se llegaba al ancla siguiendo los eslabones. Algunos de sus mejores líderes resultaron ser personas que no habían sido auspiciadas por él, sino que habían sido auspiciadas por sus asociados.

MASA CRÍTICA

En esa época, la vida de Steve era un torbellino de actividad. Sabía que su red de asociados (downline) estaba creciendo, que sus ventas iban en aumento y que cada vez se agregaban más anclas a su organización. Pero, en la confusión del trabajo diario, Steve no tenía manera de saber lo rápido que su organización se acercaba a la masa crítica.

El Momento Mágico lo tomó completamente por sorpresa. Ese fue el día, mencionado en el capítulo 1, en el que Steve, revisando sus libros contables, descubrió que ganaba más de 1,000 dólares por semana en ingreso residual pasivo. Había tardado seis meses en llegar a ese punto.

“Me sobrevino un sentimiento casi espiritual” afirma Steve. “Lo sentía en todo mi cuerpo. Una sensación de alivio. Vi la luz al final del túnel”. Para Steve, significó poder renunciar finalmente a su empleo diurno. Podía dedicarse tiempo completo a su negocio MLM y convertirse en su propio jefe una vez más. “Tenía este sentimiento de que estábamos recuperando el tiempo perdido” declara Steve.

UNA MÁQUINA QUE NO SE DETIENE NUNCA

Como todos los grandes líderes, Abraham Lincoln tenía una fuerte motivación. Sus antecedentes pobres y problemáticos le habían dejado la sensación de que tenía algo que demostrar. Criado en una cabaña de madera con otras siete personas, Lincoln había perdido a su madre cuando tenía nueve años y odiaba a su padre analfabeto. Se educó solo y trabajó como vendedor, administrador de correos, inspector y abogado antes de dedicarse finalmente a la política. Muchos de los desafíos de Lincoln resultaron fracasos estruendosos, pero eso nunca sofocó el fuego de ambición que ardía dentro de él.

Lincoln siempre “planificaba el futuro”, recordaba su socio, el abogado William Herndon. Su ambición era “una pequeña máquina que no sabía lo que era descansar”. Lo mismo sucedía con Steve Petroff. Aún cuando él y Nancy comenzaron a ganar comisiones anuales por más de 1.4 millones, sumando los ingresos de ambos, en Pre-Paid Legal Services, Steve siguió planificando y soñando.

A sus cincuenta y dos años de edad formó Liberty Legal, su propia empresa de network marketing que vende su propia gama de servicio de cobertura legal. Resta saber qué resultado tendrá su última apuesta. Pero una cosa es cierta. Esas llamas de ambición que se encendieron dentro de él hace tantos años cuando fracasó su negocio de armarios y vitrinas, siguen ardiendo con fuerza. Ese es el tipo de motivación que hace a un líder.

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